如何快速抢占流量高地,成功起步。

电商人蝙蝠 2016-07-22 14:45:01 运营 选款 流量
[思路网注] 7月份中旬开始,大家应该开始筹划自己的秋季产品线以及主推款式确定。而这时候最大的优势在于极其低的直通车CPC,能够最低的价格和足够的时间给你测试款式到底是不是爆款。
我所有的文章只要是写实操的都是用案例来分享,其实我基本都是实操案例再通过记忆写出来才成为文章。今天给大家分享一下青黄不接的78月份,怎么样做好秋季新品,提前抢占流量池。不过今天分享的案例是我14年秋季的,15年秋季没截图保存。不过原理一样,大家就将就着看这些案例。做有季节性产品的店铺基本都知道提前进入市场这个浅规则,就跟三月份就有人在推夏装短裤一样,7月份中旬开始,大家应该开始筹划自己的秋季产品线以及主推款式确定。而这时候最大的优势在于极其低的直通车CPC,能够最低的价格和足够的时间给你测试款式到底是不是爆款,同时,一旦确定,又能够最容易拿到手淘搜索流量,因为竞争非常小。但是这些肯定也是存在技术性的。今天给大家分享的案例是我曾经运营的一个店铺,就是快速抢占市场流量池的玩法。1. 款式选择,店铺款式定位如果你做的是非标类目,有时候产品选择会成为你整个季节成败的最关键点,但是大部分商家在选择产品上面,是凭借自己的大脑浅意识去选择(就是通过最简单的,我觉得今年这类型产品好卖),没任何的数据以及调研支撑。其实这是非常危险的。这叫在打一场靠运气的仗,就跟你连自己有多少兵马,敌方有多少兵马都不知道一样。充分的市场调研以及数据分析,能够让自己的玩法和目标更加明确。怎么样通过市场调研去选择款式呢?大家可以看下这张半身裙的分析图:上市年份,克重,品牌,图案,尺码,廓形,成分含量,服装款式细节,材质,款式,腰型,裙型,适应年龄等等数据应有尽有。什么是爆款:爆款的产品属性粒度必须符合所有热销属性。如果你选的款式属性和热销千差万别,从本质上面就已经偏离爆款很远了,因为不是大部分人群愿意选择的属性,也就是引入流量价值会非常低。通过秋季热销产品属性粒度分析以及调研,再选出最适合做爆款的属性,比如半身裙:图案属性:纯色 粒度最高 我们最好爆款就不要去做花色。把所有属性全部例举,找到最适合自己做的爆款属性,再去市场上面开发款式。2. 拍摄模特选择,场景选择,风格选择,选片如果说款式选择是爆款的根,模特拍摄,场景选择,风格,选片这些关于照片质量的就是爆款的外形。这是一个靠颜的社会。淘宝卖产品,其实第一步就是卖的图片。有时候一个款式能不能成为爆款,真的在关键点上面就看一张图片。案例:这个款我们在运营过程中测过很多图,款式属性粒度全部符合爆款要求,但是做了半个月,一直没做起来,原因就是直通车点击率和主图点击率问题。经过半个月的思考,决定从新拍了一套照片,选出了一张“神图”就是因为这样的一个改变,款式直接冲爆,客单价499,销售5000件所以大家在图片拍摄上面一定要做足功夫,但是往往这是被商家最为忽略的一步,没经验的商家常干的事情就是,市场上面自己选20个自认为不错的款式,再找一个摄影机构(没任何调查以及拍摄要求),直接丢产品过去出片,美工上架。然后把所有精力都放在了运营和推广上面,却不知现在自己推的根本就不可能成为爆款的款式和图片。所以在模特选择,摄影公司选择,拍摄要求上面一定要有足够的策划。3. 直通车钻展联动,快速确定主推产品秋季提前做最大的优势就在于:1. 搜索流量池足够大,新关键词凸显2. 行业竞争极其低,毕竟电商行业新手居多3. 大家同在一个起跑线,暂时没有凸显爆款和优势,差距小。适合竞争4. 测款相对简单,因为大家都还处于测款阶段。5. 访客人群还不知当季流行,处于观望阶段,适合自己款式博得收藏购物车和眼球6. 一旦起步,活动极其容易报,通过率高。具有这6点优势,会非常好做推广,给大家分享分享我之前做过的一个店铺,不过时间有点长了,但是很具有代表性:这个是那时候店铺7月份的销售额,当时主要还是在推两个夏款。销售算是很低的主要卖的款式是一个夏款,每天走40多单。然后我们通过秋季的新款操作,快速起步,抢占行业排名。初期效果:秋装初步确定款式,当时直通车CPC情况:单次点击费用极其低,3毛多女装的单次点击费用。但是到9月份已经上升到1.5一次CPC了。中期运营秋装结果:店铺销售额上升至1.6万一天,主推款式全部是秋装。直通车依然超低的CPC。最终运营结果:搜索流量手机淘宝+手机天猫达到总共4万UV,爆了后配合官方活动,一天出600单。最终10月份销售额300万,主推两款销量:2.2万件+5800件。如何用直通车钻展联动快速确定主推产品?1. 钻展用于款式海选,建立新品上新页面,上新20-30个款式,在页面平铺展现,钻展精准定向,引入流量。投放上新页面5000流量,再通过看上新页面款式购物车收藏停留时间以及跳跃率,选出5-10个最佳款式。2. 通过钻展选择了5-10个最佳款式后,直通车用于测试款式图片和主图确立,我们做非标一般要求PC端主图点击率达到0.8%,其实服装类目我一直觉得无线端点击率高的意义不大,因为PC端不高还是不能完全确定是不是爆款,我们曾经做过几个款,无线端点击率8%,PC端0.4%做了很久,结果爆不起来,但是PC端只要达到0.8%无线端一般点击率都不会低,而且爆的可能性高很多。所以我们团队到现在做服装类目,只看PC端点击率!并且这个时候去推秋装最大的优势会非常明显,就是没有爆款竞争,同时点击率较为容易做,一般刚入季的款式点击率在2%,到真正应季了点击率会下降至0.8%左右。3. 达到点击率后看第二个数据:购物车率,购物车率服饰类目最好能达到10%,一旦数据足够了后购物车率还在10%就可以确定是当季爆款。4. 通过直通车钻展确定主推产品后,就可以根据主推产品风格,定位来布局其他产品,不知道大家有没有做过这样的测试:如果你的主推款是一个连衣裙,你店铺的关联款式动销率什么最高?是和主推款风格差不多的连衣裙、打底衫、衬衫、打底裤、外套等等?我曾经做过这样的测试,店铺关联换成和连衣裙能相搭配的其他产品,结果发现,这样的关联没有和主推款风格类似的连衣裙关联转化率高,动销率也没有那么高。原因是主推款如果是连衣裙,进来的流量目标都是上网购裙子,所以一般搭配其他产品反而动销率难提升。搭配同类型产品反而更容易提升动销率。所以主推产品风格定位款式定位一旦确立,店铺以后的产品开放应该围绕主推产品进行,不宜再产品风格上面有巨大浮动!!4.提前推广,最小竞争下抢占流量高地一旦通过以上方法款式确立以后,在入季前应当快速推到现在行业热销款式阶段(这时候热销款式月销量基本也不过千),具体怎么进入:1. 确定的主推款,购物车达标,设置好投放地域,根据地域的购物车情况,定向5个最高购物车的地域,然后直接加大投产力度,根据店铺现有销售情况,最好投放力度在前期能占销售额20-30%(服装类目处于刚好持平阶段,可能小亏)。持续投放一周,观测单品投产,如果呈现持续上升趋势,继续加大投入力度。只要购物车能保持在10%,就可持续投入。2. 一般购物车和点击率达标情况下,这种持续投入会带来单品销量的持续提升,同时手淘搜索流量也会持续上升,基本效果就是通过直通车促进购物车销量,购物车和销量再联动促进搜索流量,搜索流量增长继续促进销量,造成的结果就是案例那样,销量再不停上升,同时跟行业其他店铺有足够的竞争力(因为大家在同一起跑线)3. 秋装产品日销售额一旦过万,就可以考虑推广费控制到20%,同时配合官方活动冲击销售排名,我们当时做那款秋装就是在月销售额800件的时候报名淘抢购(秋装刚开始,整个行业基本销量都不高,但是市场已经有需求,特别是活动平台,所以报名秋装活动反而非常容易过)。淘金币,淘抢购,聚划算全部报名。4. 一旦活动通过基本可以冲击行业销售爆款TOP榜,销量也跟着继续疯长,这时候要做的就是把推广费继续控制下来,一般控制在8%以内就基本完成了一个新爆款的成长使命。5.多种玩法适时引爆,提升店铺动销率以及热销款除了配合官方活动,店铺内的玩法也可以多种多样,我们玩的比较多的:1. 店铺上新产品数量和时间固定,通过微博微信微淘等老客户维护,给店内所有老客发布无门槛高额优惠券:50元,让老客激活上新单品的人气,带动新客,完善新品标签池。2. 主推款促销文案更新,让爆款更爆。主推款的详情页千万不要从上新后一成不变,不同的阶段有不同的详情页去带来更高的转化率。爆款详情更新三阶段:(1)预爆阶段:页面以产品优势为主,深度挖掘产品卖点让产品足够吸引初步买家,形成小爆款!案例:(2)推爆阶段:在有一定量的成交额以后,利用营销手段,造成哄抢!大幅提升转化率,达到推爆!(3)爆款维护阶段:周期性更换营销手段持续款式热度。同时维护评价好评率!当然,玩法还有很多种,我只是举例几个常用的,大家可以集思广益。【本文系作者“电商人蝙蝠”授权思路网发表,转载请注明作者及出处。】关注思路网微信并回复“电商人蝙蝠”,即可获取作者微信与作者进行交流轻松掌握更多最新电商资讯、干货,(微信搜“思路网”或扫描下方二维码)关注思路网微信
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